我们的观念直接指导我们的行为及措施。社会上流行的一句话是观念决定思路，思路决定出路！业务人员在新形势下必须具备哪些新的观念呢？总结经营管理工作中的成功经验，我们感到，业务人员必须具备以下11个新理念：

  1．讲责任的理念

  责任就是把件件事情做好，就是对自己及其所管理的人员行为的结果100%承担，并承担由此而来的种种后果。不去推卸，不找理由。然后，积极设法改变可能发生的种种后果。我们一直以来讲责、权、利三者统一，按照这个顺序，责是放在第一位的。事实上，责任的重要性远远超越了权、利。真正有责任心的人可以通过多种多样的形式和方法表现出他的责任，而不只是权力能够表现自己的责任，权力只是表现责任的一种形式而已。他们在没有权、利的情况下还是会设法负责，因为责任是一种义务，不是一种条件。只不过，他们负责的方式不同而已。

  当前，有些业务水平的责任意识很淡薄，给多少钱，做多少事情；做一天和尚撞一天钟；出了问题推卸；完不成任务找出种种理由；有的干脆一走了之；有的甚至不惜铤而走险，走上了犯罪等等。从上述意义来说，讲责任是业务人员的天职！讲责任是业务人员走向成熟的重要标志。记得以前上培训课时，一位培训讲师讲了这样一个案例：有谁知道为什么现在的人越来越缺乏责任心吗？这与中国的传统教育有直接的关系。一个中国的小孩子走路不小心碰到桌角，一下子哭了起来，妈妈马上哄这个小孩别哭了，说都是这个桌子不好！并拍打这个桌子，好像这全是桌子的错。而同样的事情如果发生在日本小孩身上，日本妈妈就会告诉小孩子，碰到桌子可能要几个原因：1、走路走的太快了，2、走路一直看着地面，没有抬头，3、在想其它的事情。然后让小孩子重新再走一次。

  2．讲结果的理念

  我们长期以来接受了讲过程的文化理念，为此，常常忽视了最终目的——结果。我们知道，过程是因，结果是果，过程与结果是因果关系。同样的果可能有多种的不同的因造成，这就是为什么讲结果比讲过程更重要的原由。

  在业务活动中经常听到的一句话：某客户为什么没有回款？因为，公司不给发货！业务人员的见解是没有发货就很难在客户那里收到货款！按此逻辑，是不是可以得出这样一个结论：发货是为了回款，回款必须发货！这样的结论显然站不住脚。此外，我们还常常听业务人员说：我很努力，起早贪黑，与客户保持高密度的拜访频率，我尽力了。事实上，努力是以结果为导向的，不是以过程为导向的。我们一直强调的努力仅仅是过程而已！

  总之，讲结果就是讲目标管理，实现目标的手段多种多样，必须结合一个一个具体的市场和客户进行。讲结果就是讲有效劳动，有效工作。无效劳动或无效工作对企业、对个人都是没有价值的，也就没有意义。讲结果需要勇气，是十分残酷的事情。

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