我们的观念直接指导我们的行为及措施。社会上流行的一句话是观念决定思路，
思路决定出路！业务人员在新形势下必须具备哪些新的观念呢？总结经营管理工
作中的成功经验，我们感到，业务人员必须具备以下11个新理念：
1．讲责任的理念
责任就是把件件事情做好，就是对自己及其所管理的人员行为的结果100%承
担，并承担由此而来的种种后果。不去推卸，不找理由。然后，积极设法改变可
能发生的种种后果。我们一直以来讲责、权、利三者统一，按照这个顺序，责是
放在第一位的。事实上，责任的重要性远远超越了权、利。真正有责任心的人可
以通过多种多样的形式和方法表现出他的责任，而不只是权力能够表现自己的责
任，权力只是表现责任的一种形式而已。他们在没有权、利的情况下还是会设法
负责，因为责任是一种义务，不是一种条件。只不过，他们负责的方式不同而已
。
当前，有些业务水平的责任意识很淡薄，给多少钱，做多少事情；做一天和
尚撞一天钟；出了问题推卸；完不成任务找出种种理由；有的干脆一走了之；有
的甚至不惜铤而走险，走上了犯罪等等。从上述意义来说，讲责任是业务人员的
天职！讲责任是业务人员走向成熟的重要标志。记得以前上培训课时，一位培训
讲师讲了这样一个案例：有谁知道为什么现在的人越来越缺乏责任心吗？这与中
国的传统教育有直接的关系。一个中国的小孩子走路不小心碰到桌角，一下子哭
了起来，妈妈马上哄这个小孩别哭了，说都是这个桌子不好！并拍打这个桌子，
好像这全是桌子的错。而同样的事情如果发生在日本小孩身上，日本妈妈就会告
诉小孩子，碰到桌子可能要几个原因：1、走路走的太快了，2、走路一直看着地
面，没有抬头，3、在想其它的事情。然后让小孩子重新再走一次。
2．讲结果的理念
我们长期以来接受了讲过程的文化理念，为此，常常忽视了最终目的——结
果。我们知道，过程是因，结果是果，过程与结果是因果关系。同样的果可能有
多种的不同的因造成，这就是为什么讲结果比讲过程更重要的原由。
在业务活动中经常听到的一句话：某客户为什么没有回款？因为，公司不给
发货！业务人员的见解是没有发货就很难在客户那里收到货款！按此逻辑，是不
是可以得出这样一个结论：发货是为了回款，回款必须发货！这样的结论显然站
不住脚。此外，我们还常常听业务人员说：我很努力，起早贪黑，与客户保持高
密度的拜访频率，我尽力了。事实上，努力是以结果为导向的，不是以过程为导
向的。我们一直强调的努力仅仅是过程而已！
总之，讲结果就是讲目标管理，实现目标的手段多种多样，必须结合一个一
个具体的市场和客户进行。讲结果就是讲有效劳动，有效工作。无效劳动或无效
工作对企业、对个人都是没有价值的，也就没有意义。讲结果需要勇气，是十分
残酷的事情。
3．讲权变的理念
大家都知道的一个法则：世界上唯一不变的就是变。但是，能够改变自己的
只有自己！辩证法告诉我们，外因通过内因起作用。自己是内因，自己不想变，
外因就难以起到作用。因此，业务人员首先是要从自身开始变，通过自身的改变
来影响或改变周围，从而避免落后挨打的局面！
大家都知道，市场是千变万化的，影响市场变化的因素很多，只要抓住主要
的影响因素就会在市场中占据有利地位。业务人员最接近市场，对市场的变化最
直接、最敏感，也是最先开始的。实际工作中业务人员却很被动，行动滞后市场
的变化，这与缺乏权变的理念有密切的关系。比方说调整客户、开发网点、渠道
下沉、宣传促销等都是应对市场的重要举措，都是业务人员可以权变的事情。因
此，业务人员把应对市场的变化不能唯一地寄托在公司方面，必须重视并发挥自
身的重要作用，取得业务上的突飞猛进。
4．讲付出的理念
天上不会掉下馅饼！我们做任何事情都要有付出，所做的付出就是代价。不
管是你自己所爱的事业还是你不爱的工作，都要付出代价。做自己所爱的，爱自
己所做的，为此，不计个人得失。不计得失就是一种代价付出，就象奥运会上的
冠军运动员一样，他们身上都有数不清的伤痛，但是一旦他们的伤痛减轻了就又
投入比赛之中，训练之中，这就是他们为运动事业所付出的代价，有的甚至终身
残废而没有怨言！
一些业务人员怕吃苦，想安逸，不愿付出代价，斤斤计较，这样下来，业务
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